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二次议价疯狂来袭 药企和代理商如何破局?
发布时间: 2017-07-31
  二次议价来袭,药企前方正发出高能预警!进入7月以来,全国药品集中采购进入“白热化”阶段:各市药品集中采购方案让人目不暇接:
  ——7月13日,湖北襄阳市城市公立医院发布抗微生物药中成药带量采购跟价替补采购公告
  ——7月18日,浙江衢州市中医医院发布药品集中采购(第一批)价格谈判目录公示
  ——7月19日江西省直医院、抚州医联体开展二次议价集中采购
  招标招到这个地步,面对降药价这块大蛋糕,“省级招标”这个“原配”已经不中用了,“试点城市及各个地市采购”这个“备胎”已经急不可待了,从坚决反对二次议价到允许试点城市二次议价,再到欢迎“各片区开展带量采购进行二次议价”,药品采购的政策,已经不经意在两年间,搞了一个旋转木马托马斯全旋。
  自从7号文及70号文推进以来,各省招标一改以往半遮半掩的态势,对于用量大但投标企业少的品规以及“量小、散、多”的品规,更多的采取的是省级“评审入围”、“确定入围”、“限价挂网”、“直接挂网”,然后在这基础上,由各联合体或者医疗机构,再次开展带量采购(再次降价)。二次议价在放开的同时,药价也真正迎来了碎片化时代。
  对于药企来说,此前常用的的做法是保全省而放弃试点城市市场(例如三明、新余等),但是,随着三明联盟的扩编以及试点城市与越来越多非试点城市自主开展带量采购,保全省而弃试点已经越来越变得不明智。抢市场、占份额再成主流。药价也在不断刷出新低。
  面对二次议价,药企应该如何理性面对?笔者扶眼镜、敲黑板,建议有三:
  一、选择优质配送商业。随着二次议价的放开及两票制的实施,新形势下,药企应当审时度势,选择覆盖能力强、回款好、市场准入能力强的商业以便形成强势的渠道+准入+采购通路。
  二、进行营销转型。随着二次议价的日益猛烈,市场销售要学会从“与人打交道”快速转变到“与专业打交道”的关系构建上,经过政策与市场的双重锤炼,真正能够决定胜败的,其实是专业能力。
  三、结合市场需求调整产品策略。随着采购目录的精减,各地开展的二次议价已日益转化为实实在在的临床需求。这就要求企业要从自身产品定位、产品价值再挖掘、竞品市场存量等方面进行提前规划、适时变化,实实在在地提高药品质量。
  (文章来源:药智网)
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